Rückblick, Standortbest. + Vorblick für das Büro in Brüssel
Zur Unterstützung des Deutschen Technischen Consultings

Zusammenfsassung

Rückblick (siehe Details auf den folgenden Seiten):

7 große Veranstaltungen in Brüssel, Ankara + in mehreren Städten in Deutschland

Mehrere Ganztagesseminare zur öffentlichen Vergabe mit Gewicht aus EU

Mehr als 10 Beiträge zu anderen Konferenzen in DE und EU über

· Öffentliche Vergabe EU und Weltbank

· Auftragsbeschaffung in Polen, Ungarn, Tschechien u.a.

· Auftragsbeschaffung in Mediteranen Ländern

· Wie suche ich Partnerbüros, wie forme ich Netzwerke

· Darstellung des VBI, deutscher Consulting Industrie nach außen (in BE und TR)

· Und andere verwandte Themen

Einbringung in mehr als 30 Arbeitskreisen pro Jahr plus Vor+Nach+Berichtsarbeit

· EFCA: öffentliche Vergabe, PPP, Entwicklungshilfe

· BFB: Freie Berufe und EU

· AK-Bau: alle deutsche Büros, die am Bau interessiert sind

Teilnahme, Repräsentationen, Beiträge durch Fragen und Podiumsdiskussionen in
unzähligen Veranstaltungen in Brüssel (Konferenzen sowie berufsrelevanten
Veranstaltungen zum Gesetzentwurf der neuen öffentlichen Vergabe; Public Private
Partnership, Chemikaliengesetz, u.a.

Stand:

Das VBI Büro ist total unterfinanziert und unterbewertet angefangen beim:

· VBI Vorstand In 5 Jahren waren 3 Vorstände in Brüssel

· VBI Mitgliedern sie fragen meist zu spät nach Angebotshilfen

· VBI Geschäftsführung 3 Besuche in meinem Büro in 5 Jahren

Das VBI Büro gilt international mehr als in DE (Unterbewertung/wenig Unterstützung)

Vorblick:

Die Unterfinanzierung limitiert mein Handeln und die Effizienz des Büros!

Sie nimmt Zeit und Kraft, Arbeit zu suchen. Ich bin Akquisiteur, ich kann ein
Die Auslastung liegt unter 100% (oft unter 50%) es braucht ein/zwei Assitenten

Ich biete an (siehe Details auf folgenden Seiten):

• für Kleine und Mittlere Unternehmen internationale Akquise zu übernehmen.

Kein KMU kann sich jemanden leisten, der nur Auftragsmöglichkeiten sucht.

Mehreren Büros können sich eine Person in Brüssel kostenmäßig teilen ! ! !

(eine Vollzeitperson. Nicht nebenbei, siehe Aufgaben oben!)

Ich benötige mehrere Praktikanten und jemanden permanent fürs Sekretariat.

• Konferenzen, Seminare, Besuche, Delegationsreisen, Projekte für den VBI
• Informationsservice für Mitglieder, Partnersuche, Analyse der Auslandsstärke,
• Umfragen+Statistiken für VBI u.a., Sachgutachten für EU, KFW u.a.

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Beiträge des VBI Brüssel zu den 5 Zielen des VBI

Archit. +Ing.-Firmen Mitglieder im VBI VBI-Nachrichten VBI-Personal Zahl der Fa Ausland / VBI VBI-Nachr. S. Aus / ges VBI-Personal Aus / ges	Inland >20.000 Fa. total <2.500 VBI 35 Seiten 15 Leute 800/2500= 2/ 35= 0,5/ 15=	Binnemarkt + 800 Export-Liste 2 Seiten 0,5 Pers. 0,32 0,05 0,03	Ausland Export-150 Liste
Ziele das VBI		VBI-Brüssel	VBI-Brüssel
Mitgliederwerbung 1.000 neue Mitglieder bis 30.9.2007		www.ce-lob.de/	Exportoffensiven 4 / Jahr ziehen auch Nicht-VBI-Firmen an www.ce-lob.de/
Öffentlichkeitsarbeit 100 öffentliche Auftritte im Jahr 2005		Jahreskonferenz, Exportseminare+ viele Vorträge in Be, De, Es, Tr, At, Pl, Hu u.a. www.ce-lob.de/events	Teilnahme + Beiträge auch bei Intern. Konferenzen www.ce-lob.de/events
Lobbyarbeit 18 Parlamentarische Abende / Frühstücke bis 2005		EU-Kommission ist in Brüssel wichtigste Lobbyarbeit www.ce-lob.de/index-de.html	EU-Parl. Brüssel kann nur die Notbremse ziehen www.ce-lob.de/index-de.html
Internationalisierung 20% der Mitgliedsuntern. im Ausland bis 2006		Stärkung der Wettbewerbs-fähigkeit durch partnerschaftl. Angebote + Anträge www.ce-lob.de/Export-Offensive	Stärkung der Wettbewerbs-fähigkeit durch partnerschaftl. Angebote + Anträge www.ce-lob.de/Export-Offensive
Nachwuchsgewinnung Projekttag in 500 Schulklassen bis 2006		14 Praktikanten aus DE +Pl oft Kinder von VBI Mitgliedern www.ce-lob.de/jobs	Jobbörse auch für intern. Praktikanten www.ce-lob.de/jobs

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Rückblick

Teilnahme regelmäßige Sitzungen (>30 volle Tage pro Jahr) von Arbeitskreisen in Brüssel:

AK-Bau (Arbeitskreis): 6/Jahr

TF-PF-EFCA (Task Force):4/Jahr

TF-PP-EFCA: 4/Jahr

TF-DC-EFCA: 4/Jahr

AK-EU-BFB: 4/Jahr

BFB-Representatentreffen: 6/Jahr

BFB EU Arbeitskreis: 3/Jahr

Für den VBI organisierte Konferenzen und Seminare (z.T. mein persönliches Risiko):

Brüssel: 2003-04-08 Brussels Consulting in Turkey

Ankara: 2003-12-04 Ankara Consulting in Turkey

Export-Offensiven: Ganztagesveranstaltungen meist vorher mit Speaker’s Dinner

2003-11-13 Hildesheim Exportoffensive

2004-02-05 Schwerin (in letzter Minute ausgefallen)

2004-03-18 Köln Exportoffensive

2004-07-07 München Exportoffensive

2004-12-08 Leipzig Exportoffensive

Ganztagesseminare (einziger Redner R. Honert, Organisationsrisiko bei UNITA, für mich nicht
kostendeckend, weil nunr magere Reiseentschädigung):

2004-03-05 Hamburg UNITA Seminar zur Exportverstärkung techn. Dienstleistungen

Berlin, Essen, München (ausgefallen)

Beiträge zu Konferenzen +Seminaren (Organis. andere Veranstalter, meine Zeit +Reise):

2003-09-15 VBI mit BAO MEDA in Berlin

2003-11-11 Vorbereitungsseminar Berlin NahOst Reisevorbereitung VAE

2004-02-25 VBI-Bibliotheksgespräche im AA Berlin

2004-06-07 Erfahrungen von anderen Auslandskreisen in Europa, in Brüssel

2004-08-31 Vorbereitung zur Büroeröffnung Dubai+VAE, in Frankfurt

2004-10-01 Gründung eines Auslandskreises für die Ing.-Kammer BW

Besuche (VBI Service bis zu 2 Stunden))

Im Büro Brüssel: 20-30 Besuch zusammen zu Kommisson oder Parlament

bei Firmen in Deutschland: etwa 10 Besuche Nähe Bonn, Dortmund, Berlin

Besuche der VBI-Geschäftsstelle in Berlin: etwa 12/Jahr

Teilnahme an Konferenzen und Seminaren (mein Einsatz wird nicht bezahlt):

2004-02-09 KFW PPP Konferenz in Frankfurt

2004-03-30 UNITA PPP in Düsseldorf

2004-04-29 bis 30 UNITA: PPP Konferenz In Wallenhorst

2004-07-05 Europäische Kommission PPP in Brüssel

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Rückblick

Gruppen-Emails vom Büro Brüssel:

Ergebnisse mehrerer Umfragen via Email: (Rücklaufquoten nur zwischen 3 und 10%)

Verteilergröße insgesamt:

4087 Emailaddressen von Verbänden +Kammern (davon 200 Karteileichen)

Project-Opportunities: 794 Emailadr. (selten 2 / Firma, 100 Nichtdeutsche)

News from Brussels: 1004 Emailadressen (davon etwa 400 Nichtdeutsch)

Lobbying for Consulting Engineers: (VBI Vorstände, selten Verbände + Kammern)

Exportseminarinteressiert: 1004 Emailadressen (davon 150 Teilnehmer)

Der Verteiler in Brüssel:

6 Sonderspalten, 40 Länder, 31 Felder und 10 Institutionen

Einige Beispiele und interessante Zahlen:

Interessante Sonderdetails:

136 PPP-Interessierte

33 Netzwerkinteressierte

Interessante Details quer duch die Länder (Zielmärkte):

102 Polen Interessiert

99 Tacis Programm Interessierte

3 an Spanien Kontakten Interessierte

Interessante Details quer duch die Felder (Nischen):

95 Transport Interessierte

69 Projektmanagement Interessierte

40 TGA Interessierte

84 Umwelt Interessierte

81 Wasser Interessierte

44 alternative Energien Interessierte

21 FIDIC Interessierte Interessierte

Interessante Details quer duch die Felder (Nischen):

68 KFW Interessierte (19 GTZ)

76 EU Interessierte (64 WB, 76 EBRD, 12 Nato)

Beiträge zu den VBI-Nachrichten: monatlich 2 bis 3 Seiten

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Stand Buero Bruessel Aug 2004

Seit etwa 2 Jahren betreibe ich in Brüssel regelmäßige Umfragen.
Solche Umfragen und andere mehr habe ich schon dem VBI vorgeschlagen,
um die Zusammensetzung der Mitglieder und deren Interesse besser zu kennen.

Meine Umfragen und eigene Recherchen haben folgendes ergeben:
975 Personen sind mit individueller Email registriert (Zeilenzahl)
84 Zielmärkte und Interessensfelder sind definiert (Spaltenzahl)

Die gespannte Matrix hat 81900 Felder.
Gewählt wurden sowohl Zielmärkte als auch Nischenmärkte.
Insgesamt sind 4261 Felder durch Umfragen besetzt / ausgefüllt.

776 sind auf der Liste für die Export-Offensive
66 sind interessiert an PPP Informationen
25 Interessenten sind für Netzwerklösungen
18 interessieren sich für Rahmenverträge

Die Liste befindet sich in konstanter Erweiterung.
Denn um nur 776 Exportinteressierte Firmen zu finden,
müssen einige mehr recherchiert werden.

Standortbestimmung

Wir haben in Brüssel über 800 Email Abonnementen für Auslandsinformationen.

Erfahrungsgemäß sind 200 - 300 davon wirklich in Angebote und Aufträge verwickelt.

Etwa 500 - 600 spielen mehr oder weniger ernsthaft mit der Möglichkeit.

Angenommen es gibt 2300 VBI Mitgliedsfirmen (von 20000 nicht VBI Firmen),

dann wären 1500 VBI Firmen nicht auslandsinteressiert.

Trotzdem dürfen wir diese Mitglieder nicht von Europa abschneiden.
Auch sie wollen von der Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit in Europa hören und
profitieren sie wollen sicherlich auch nicht verlieren und hinten anbleiben.

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Wer nicht nach Europa kommt, den holt Europa ein.

Jeder, ob Einpersonen-Büro, ob 10 Personen-Firma, ob 100 Personen-Unternehmen,
jeder muß die Möglichkeit geboten bekommen, sich europäisch auszurichten und weiterzubilden,
um eventuell z.B. als Experte auch ins Europäische Ausland gehen zu können.
Nennen wir Österreich Ausland? Belgien? Spanien? Sogar Polen gehört zum Binnenmarkt!

Wer unterinformiert bleibt, bleibt auf der Strecke! Deswegen ist es nicht unfair,
wenn jeder im VBI für das Büro in Brüssel zahlt. Niemand will auf der Strecke bleiben.

Sondrleistungen und Firmenspezifische Leistungen gehen natürlich zu Lasten der Firma.

Verstärkung der Mannschaft in Brüssel

Für H. Honert allein ist das VBI-Engagement finanziell und ideell zu schwach. Wir nutzen seine Energien
und Ideen nicht genug. Was Honert auf die Beine gestellt hat, ist angesichts der geringen
Unterstützung finanziell und personell ein Wunder ! ! !
finanziell: 77,000.00 € / Jahr für ein Auslandsbüro? Was kostet Ihr Inlandsbüro?

personell: der VBI Geschäftsführer war dreimal im Büro in 5 Jahren,
der VBI zweite Geschäftsführer war einmal in Brüssel in der Zeit nach Bonn,
der Vorstand hat noch nie in Brüssel getagt,
erst 3 Vorstände (priv, gezwungen, abgesandt) waren seit 1998 in Brüssel,
(in 6 Jahren, das ist keine personelle Unterstützung!)

ideell: die Kammern rufen Honert zur Gründung ihrer Auslandskreise,
der VBI läd Honert nicht mal ein für Besprechungen des Auslandskreises.
Der VBI akzeptiert zunächst nicht die von Honert / Kirchner gegründete Exportinitiative.
Als Antwort wurden die Bibliotheksgespräche begonnen. (Gute Wirkung der Offensive!)

Vorschlag für ein „Sustainable“ Brüssel-Engagement des VBI

Arbeitsbeschreibung:

• Teilnahme an regelmäßigen Sitzungen von Arbeitskreisen in Brüssel
• Beiträge zu Konferenzen +Seminaren (Organisations andere Veranstalter)
• Besuche in Brüssel, von Büros, in Berlin
• Teilnahme an Konferenzen und Seminaren
• Anrufe in Brüssel
• Antworten per Email

Darüber hinaus:

• VBI Brüssel wird direkt dem Vorstand unterstellt (nicht dem VBI Berlin)
• Der Brüsselvertreter nimmt an den Vorstandssitzungen teil
• Einmal im Jahr trifft der Vorstand sich in Brüssel
• Brüssel bekommt einen Assitenten

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Vorausblick

Das VBI-Brüssel Büro hat ungenutzte Potentiale die eingekauft werden müssen

Das unterfinanzierte Büro in Brüssel braucht Aufträge / Projekte! Zum Überleben!

IST: 75,000.00 Euro/Jahr (- MwSt 21% in Belgien – Reisekosten - Bürokosten)

Soll: 220,000.00 Euro/Jahr (Umfrage von 10 Auslandsbüros in Brüssel)

Projektvorschläge:

Competetive Index für VBI Mitglieder in der Consulting Branche in Deutschland

Im Inland wird sich durch den Binnenmarkt sehr viel mehr Wettbewerb einstellen.
Die HOAI als Empfehlung wird viele im Regen stehen lassen.
Jeder möchte dann wissen, wie viele andere Büros stehen auch im Regen, was tun sie
dagegen, wie viel investieren andere Büros um wettbewerbsfähiger zu werden?
Diese manchmal als Betriebsgeheimnis gehüteten Tricks sollten allen, die den härteren
Wettbewerb überleben wollen, bewußt gemacht werden.

Was ist da leichter als

Benchmark Test für die Consultingbranche in einzelnen Fachbereichen

Wenn es im Dow-Jones möglich ist Vergleichsstatistik für Industriebereiche aufzustellen,
sollte es auch in unserer Branche in Deutschland möglich sein Indikatoren zu bestimmen,
um besser vergleichen zu können, wo ich mit meinem Unternehmen derzeit stehe. Von
Interesse sind

• Kapitalbedarf für Projekte und Garantien
• Sprachausbildung der Mitarbeiter
• Basel II Bedingungen in verschiedenen Landesteilen (im Binnenmarkt EU)
• Versicherungspolicen, Haftung bei Umweltprojekten
• Investitionskosten für ein Projektbüro im Ausland, für eine Niederlassung
• Performance Indicators ... u.a. ...

Competetive Index fürs Auslandsgeschäft (Acid-Test für VBI Mitglieder)

Hier zeigt sich, wer ist wettbewerbsfähig und wer nicht.
Es zeigt sich auch, wo im Einzelnen die Schwächen liegen und
was man dagegen tun kann.
Benchmarking mit ausländischen Firmen
Auch die relativen Stärken im Vergleich zur Konkurrenz werden beleuchtet und
Ratschläge gegeben, wie man sie mit Freund und gegen den Feind stärken kann.

Verschiedene Grade: (1) Einführungstest konkurrenzbezogen (2) Professional
kundenbezogen (Zufriedenheit, Qualität, Value for Money, zeitgerecht, Profitabilität,
Produktivität, Training, usw. . . )

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Vorausblick

Umfragen an die Mitgliederbasis: (üblicher Rücklauf 5% - 10%)

Weder VBI noch Kammern kennen die Zusammensetzung und die Wünsche Ihrer
Mitglieder. Hinsichtlich der HOAI und ihrer Befürwortung wurde mir von Funktionären
gesagt:
„wollen wir das denn detailliert wissen?“

Sind Umfrage vertrauenswürdig, die fragen
„wollt ihr die HOAI?“ oder in anderen Worten „wollt ihr mehr Geld?“

Ich schlage ausgiebige Umfragen vor, um die Präferenzen der Mitglieder besser zu
erfassen und zu begreifen. Nur so kann man Angebote auf den Bedarf zuschneiden und
die Ausgaben und Umstrukturierungen rechtfertigen. Ich möchte dem VBI anbieten diese
Umfragen durchzuführen. Ich habe in den USA Umfragen mit 6000 Rückläufen gemacht,
ausgewertet und daraufhin Strategieempfehlungen gegeben.
Expertise ist mehr als genug vorhanden. Wenn der VBI diese nicht endlich nutzt, dann
wird er das Büro nicht lange halten können.

Konferenzen mit Partnerorganisationen wie in Wien (2002) und Ankara (2003)

Vorschläge liegen dem Brüsseler Büro von Mitgliedern und anderen vor:

Bratislawa, Budapest, Istambul, Zagreb / Split, Sofia / Burgas, Casablanca, Krakow / Lodz,
Timisoara
Selbstverständlich wird diese Organisation nicht allein betrieben, sondern mit örtlichen und
internationalen Organisationen, um die Komponente der Firmen-Partnerschaftsbildung zu
fördern.

Besuch der Weltbank (von 10 Firmen kommen 3 mit Projekten zurück)

(die Wette gilt) 10-15 Firmen besuchen (nach dem Konzept des VBI-Büros 2002) die
Weltbank. Der deutsche Executvidirektor, Taskmanagers, der Vertreter der IK-Bayern und
der Vertreter der BFAI stehen auf dem Programm nebst einer lokalen aber internationalen
Konferenz. Das Büro Brüssel hat schon Vorbesprechungen mit in Washington ansässigen
Firmen zur Betreuung abgeschlossen. Immerhin war diese Reise schon vor der VBI-
VUBIC Fusion geplant, wurde aber durch die Aktion des VUBIC für das „closed shop
Auslandskreis Treffen mit der Weltbank“ zunichte gemacht

FIDIC Kurse in Brüssel + Deutschland mit internationalen Partnerbüros

Betonung liegt auf internationalen Partnerfirmen (1) Vertragsverhandlungen werden zu
95% in englisch sein (2) es werden Firmenpartnerschaften gebildet (3) die Nachfrage ist
groß (zurecht begründet oder nicht spielt hier keine Rolle) (4) das Büro Brüssel hat schon
Verträge mit einer FIDIC authorisierten Organisation zur gemeinschaftlichen Durchführung
zr unterschriftsreife gebracht.

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Vorausblick

Visitenkarten-CD + Werbung für Firmen des Auslandskreise (1 Seite)

Im Gegensatz zu der Initiative „Planned in Germany“ sollte hier eine
„low cost but highly effective“ Variante verfolgt werden.
Einziger Kostenfaktor: die Daten müssen von den Firmen des Auslandskreises in dem
vorgegebenen Format geliefert werden. Alle anderen Aspekte sind vom Büro Brüssel
schon vorgeplant.

Der Auslandskreis stellt ein Pool von Experten, der genutzt werden muß

Das VBI Büro hat schon erste Erfahrungen mit der Nutzung diese Expertenpools durch die
Zusammenarbeit mit mehreren Rahmenvertragskonsortien in Brüssel. Diese Arbeit muß
fokussiert werden.

Einstieg in die Pre- und Post-Projektevaluierung der EU

Immer mehr Projekte werden nachevaluiert. Bei einem Großprojekt dieser Art wurden mir
Absagen erteil wie: „wir möchten nicht die Arbeit der Kollegen bewerten“.
Es geht hier darum die Qualität der Arbeit in unserem erweiterten Binnenmarkt
anzuheben, nicht um die Kollegenbewertung, und wenn schon!
Das Lable Qualität hat sich geändert. Nicht mehr eine HOAI wird damit assoziiert,
sondern andere Werte stehen europäisch gesehen oben!

Besuch der MIPIM in Cannes, Frankreich

Die Expo-Real ist eine gute Messe für Deutschland. Die MIPIM hat gleiches Thema aber
weltweit. MIPIM und EXPO-Real: beides sind gute Messen, aber nur eine ist international.
Auslandsaussteller / Messestände nach Herkufstsland:
(nicht UK, FR, DE) EXPO / MIPIM / HannoverMese 157 / 1678 / 1963
(nur UK, FR, DE) EXPO / MIPIM / HannoverMese 936 / 5659 / 5040
Der Besuch dient nicht dazu in einem Stand den VBI zur Schau zu stellen; die Einstellung,
die Auftraggeber kommen zu uns Beratern, ist nicht mehr überzeugend. Wir Berater
müsse laufen, um die Auftraggeber zu besuchen.
Mein Vorschlag ist daher: ich möchte eine Delegation leiten, mich darin auch mit Pierre
Tonone (dem Präsidenten von ORI dem belgischen Verband) absprechen.
(..\Zappe\2004\ExpoReal, MIPIM, Hannover Messe (München, Cannes, Hannover).doc)

PPP (Public Provate Partnership) Konfernez in Brüssel

Der Fokus liegt auf Contractors, die ja auch Beratungsbedarf haben um Ihre Angebote zu
gewinnen (z:b: HochTief, Bilfinger&Berger, Suez, Lionaise, u.a.).
Ferner schält sich eine kleine Gruppe heraus, die wirtschaftlich analysieren, ob public oder
private oder gemischt finanziert für eine Gemeinde das beste Modell darstellt.
Außerdem gibt es sicherlich eine Stellungnahme der EU und anderer Gestzgeber oder
öffentlicher Auftraggeber.

CONSULTING ENGINEERS' Liaison-Office in Brussels

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