International Networking and Partnering
Dr.-Ing. Reinhard HONERT, VBI Brussels

Am 8.4.2003 veranstalteten der VBI-Brüssel (Verband Beratender Ingenieure), ATCEA-Ankara (Association of Turkish Consulting Engineers and Architects) und EFCA-Brüssel (European Federation of Engineering Consultancy Associations) eine Konferenz, um Ingenieurfirmen aus verschiedenen Regionen zusammen zu bringen. Diese mit 96 Teilnehmern sehr gut besuchte Veranstaltung entstand aus dem Bedürfnis des VBI, nicht nur in Brüssel ein Büro zu betreiben, berufpolitische Interessen zu vertreten und Auftragskontaktstelle zu sein, sondern auch Flagge zu aktuellen Themen zu zeigen.

Reinhard Honert (VBI Büro Brüssel) war Organisator und einer von acht Sprechern.
Der folgende Artikel entstand aus seinem Vortrag auf der oben beschriebenen Konferenz.
Angenommen in den nächsten 5 Jahren steigt der Wettbewerbsdruck in den heimischen Märkten stark an; dann empfiehlt es sich, um sein Beratungsgeschäft zu sichern, strategische Partnerschaften und Netzwerke zu suchen, zu gründen und ihnen beizutreten. Ein Modell wurde vorgestellt, dass seit kurzem in Brüssel implementiert wird: EU-Net-MEDA und EU-Net-EAST. Beide zeichnen sich dadurch aus, dass Know-How für die EU-Angebotsphasen in einem kleinen Team konzentriert wird.

Die Stärke liegt in der Konzentration

Wenn eine Beraterfirma pro Monat eine Pre-Qualifizierung (PQ) für die EU macht, kann ein Team für ein Netz von 10 Firmen 10 PQs für die EU in einem Monat schreiben.

Das Team sammelt im Monat bei PQs mehr Erfahrungen, als die Firma im ganzen Jahr.

Auch bei Angeboten, bei denen das fachliche Know-How nur in der Firma steckt, ist trotzdem bei der Überprüfung der Angebotsform ein Effizienzgewinn zu verzeichnen. Die Lernkurve ist steiler und effizienter. Das betrifft die

• Informationsvorauswahl,
• Partnersuche in frühestem Stadium,
• Interessensbekundung,
• PQ und
• Angebote.

Die Netzwerkfirmen sollten möglichst keine Konkurrenten und international zusammengesetzt sein.

Eigene Stärken und Märkte kennen lernen

Des weiteren ist es wichtig die Märkte nach den eigenen Firmenstärken auszuwählen. Wie? Wussten Sie, dass

• PHARE / ISPA / SAPARD vier mal so viele Projekte haben wie MEDA?
• Marokko bislang mehr Projekte als die Türkei hatte? 576 gegen 400. Tunesien und der Libanon folgen mit 285 und 126 noch vor Ägypten mit 117.
• die Franzosen durchweg in allen MEDA Ländern gut vertreten sind, außer in Algerien, wo sich die Deutschen besser behaupten?

Die folgende Tabelle zeigt für ausgesuchte Länder, wie sich Consulting in verschiedenen Ländern aktiviert oder wie das Interesse für EuropeAid Projekte zu arbeiten, unterschiedlich stark ist.

Um die Beteiligung an den EuropeAid Projekten ins Verhältnis zur Bevölkerung zu setzen, wurde die 2. Spalte eingeführt. In der folgenden Spalte finden sich die Anzahl der Angebote mit Federführung (L=Lead) und die Zahl der Partnerschaften (P=Partner). Die nächsten zwei Spalten stellen dar, wie viele Angebote gewonnen haben (WL=winning Lead) und wie häufig eine Partnerfirma aus dem jeweiligen Land gewonnen hat (WP=winning Partner).

Ein typisches Konsortium sieht folgendermaßen aus: L + P1 + P2 + P3 + P4;
Ein typisches gewinnendes Konsortium: WL + WP1 + WP2 + WP3 + WP4, was so viel heißt wie ein gewinnendes Konsortium hat eine Federführende Firma, die gewonnen hat (WL=winning Lead) und mehrere Partnerfirmen (WP=winning Partnerrs), die natürlich auch gewonnen haben.

Die Zahl aller Firmen, die an Angeboten beteiligt waren, wurde durch die Bevölkerung dividiert. So erhält man für Deutschland pro einer Mio. Einwohner 26,2 Firmen die an einer PQ beteiligt waren. Entweder waren sie als Federführer (L) oder als Partnerfirma (P) beteiligt. Pro einer Mio. Einwohner gab es in Deutschland 2,9 Firmen gewinnende federführende Firmen (WL= winning Leader) oder mitgewinnende Partnerfirmen (WP= winning Partners), die ein Angebot gewonnen haben. Die Spalte Gewinnchance drückt aus, wie viel Prozent der angetretenen Firmen sich unter den Gewinnern wiederfinden.

Teilnehmer	Bevölk.	Lead	Partner	Lead	Partner	(L+P+WL+WP)	(WL+WP)	Gewinn-
Aus	In Mio.	Feder- Führer (L)	Firma (p)	ge- win (WL)	ge- win. (WP)	/ Bevölk.	/ Bevölk.	chance
Austria	8,17	191	205	17	32	54,5	6,0	11,0%
Belgium	10,27	555	403	59	58	104,6	11,4	10,9%
Czech Rep.	10,26	27	99	5	3	13,1	0,8	5,9%
Denmark	5,37	369	296	32	47	138,6	14,7	10,6%
Finland	5,18	107	182	16	29	64,4	8,7	13,5%
France	59,77	738	733	76	89	27,4	2,8	10,1%
Germany	83,25	1059	887	122	117	26,2	2,9	10,9%
Greece	10,65	200	254	22	36	48,1	5,4	11,3%
Hungary	10,08	92	140	15	22	26,7	3,7	13,8%
Ireland	3,88	181	173	23	22	102,8	11,6	11,3%
Italy	57,72	467	510	51	67	19,0	2,0	10,8%
Luxemb.	0,45	61	44	6	9	267,5	33,4	12,5%
Maroco	31,17	2	126	1	8	4,4	0,3	6,6%
Netherl.	16,07	473	506	55	64	68,3	7,4	10,9%
Poland	38,63	229	504	27	72	21,5	2,6	11,9%
Romania	22,32	38	302	0	19	16,1	0,9	5,3%
Slovakia	5,42	44	70	9	20	26,4	5,3	20,3%
Spain	40,08	348	411	39	43	21,0	2,0	9,8%
Sweden	8,88	88	144	8	23	29,6	3,5	11,8%
Turkey	67,31	9	99	1	10	1,8	0,2	9,2%
UK	59,78	1129	1040	124	134	40,6	4,3	10,6%

Abb. 1 Beteiligung & Erfolgsquote an EuropeAid Ausschreibungen
Servicesektor 1999 – 2002 (Auszug)

In Belgien und Luxemburg gibt es durch die EU mehr Firmenniederlassungen als in anderen Hauptstädten, deswegen liegen vier mal so viele belgische und zehn mal so viele luxemburgische Angebote vor wie deutsche pro Kopf der Bevölkerung. Auch Dänen und Iren beteiligen sich häufiger an internationalen Ausschreibungen als anderen. Engländer, Niederländer, Finnen und Österreicher bringen es auf eine doppelt so hohe Ausschreibungsbeteiligung ihrer Beratungsunternehmen wie Deutsche pro Kopf der Bevölkerung.

Bitte beachten Sie die letzte Spalte, die eine Beziehung herstellt zwischen der Zahl der Bewerber (PQs) und der Zahl der Gewinner. Die großen Länder haben ähnliche Gewinnchancen, was auf verhältnismäßig gute internationale Beraterstandards hindeutet. Außnahmen sind Rumänien und Marokko, die nur Erfolgsquoten von 5 und 6 % erreichen. Dagegen wartet die Slowakei mit 20% Erfolgsrate auf, d.h. jedes 5. Angebot slowakischer Beraterfirmen gewinnt (wahrscheinlich eine ungewöhnliche Konstellation, eine Ausnahme oder ein Datenfehler). Auch die Finnen, Ungarn und Luxemburger schneiden überdurchschnittlich gut ab, wenn man nur die Auswahl der obigen Tabelle betrachtet.

Die Daten beziehen sich auf den Zeitraum Anfang 1999 bis Ende 2002. Es wurde nicht berücksichtigt, wenn eine Pre-Qualifizierungen abgebrochen (canceled) wurde. Auch PQs, die noch im Vergabeverfahren und noch keinen Gewinner haben, sind nicht gesondert behandelt worden. Das hat geringe Ungenauigkeiten zur Folge, die aber in Kauf genommen wurden. Die „Chance to win“ wird durch einen unwesentlich kleineren Zähler im Fall von Marokko und Türkei um bis zu 10% geschmälert. Aber das große Bild ist dadurch nicht beeinträchtigt.

Speziell für das deutsche Ingenieur Consulting, die Beratungs und Planungsleistungen typischer VBI Mitglieder, kann folgendes zusammengefasst werden:

· Deutsche Firmen beteiligen sich signifikant weniger an internationalen Ausschreibungen als andere Europäische Firmen. Vielleicht hängt dass mit KMU Strukturen in diesem Wirtschaftszweiges zusammen, die wiederum durch Wirtschaft, Verwaltung, Förderalismus, Kammern und Verbände begünstigt werden.

· Die Gewinnchancen der Firmen, treten sie einmal zum Wettbewerb auf europäischer Ebene an, sind genauso gut wie die anderer Mitgliedsstaaten.

· In Beinahe-Rezessions-Zeiten suchen manche ihr Heil im Ausland. Im Büro Brüssel mehr Anfragen verzeichnet als je zuvor. Allgemeine Ratschläge dazu sind:
(1) Erfahrung gewinnen durch Expertenverleihen
(2) in risikolosen Unteraufträge Erfahrungen sammeln,
(3) Partnerschaften mit größeren Firmen eingehen
(4) Netzwerke analysieren und durch sie arbeiten
(5) eigene Netzwerke formieren siehe Hamburgplan, CDM und andere

Das Büro Brüssel bietet Rat und Tat für alle obigen Punkte. Es werde Querverbindungen zur Bundesliga der Firmen im EU Geschäft hergestellt. Es werden aber auch Anregungen gegeben zur besseren Vernetzung untereinander. Es wird auch zwei Netzwerke aufgebaut zur Intensivierung der Ostgeschäfte und zur Verstärkung der Geschäfte im Mediterranen und im Nah-Ost- Bereich. Die nun folgenden Abschnitte gehen auf Details dieser Strategien ein und bieten Anregungen selbst aktiv zu werden.

„Bundesligafirmen“

Die nächste Abbildung zeit die „Bundesligafirmen“ oder die „Hitliste der Deutschen Beraterfirmen für EuropeAid Ausschreibungen“. Bemerkenswert an der Liste ist die überragende Position der GTZ. Gedacht ist diese Hitliste als „Food for Thought“; denn sie soll animieren, selbst in Projekte mit der EU einzusteigen. Selbstverständlich erhalten Sie vom VBI Büro Brüssel Unterstützung und Informationen.

Anzahl der Proj.Gewinne	Name der deutschen Firmen, die mehr als 10 mal bis 2003 EuropeAid mit Federführung gewonnen haben
82	GTZ GmbH Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit
65	ICON-INSTITUT Public Sector GmbH
55	GOPA Consultants
47	ABU Consult GmbH
27	AHT International GmbH
19	Lahmeyer International GmbH
18	Fichtner GmbH&Co.KG
16	AFC Consultants International GmbH
16	GFA Management GmbH
16	Integration International Management Consultants GmbH
14	EPOS Health Consultants GmbH
14	Rhein-RuhrIngenieur GmbH
13	Carl Duisberg Gesellschaft e.V.
13	DIWI Consult International GmbH
13	GET German Educationand Training GmbH
13	LUSO Consult Management GmbH
12	CES Consulting Engineers Salzgitter GmbH
11	GKWCONSULTGmbH
11	KPMG-Deutsche Treuhand-Gesellschaft AG Internat. Project Mgmt
10	OBERMEYER Planen+Beraten

Abb. 2 Hitliste deutschen Beraterfirmen in EuropeAid Ausschreibungen
Servicesektor 1999 – 2002 (Auszug)

Zu diesen Informationen gehören auch Emails, die in unregelmäßigen Abständen von Brüssel verschickt werden. Das VBI Büro bedient mehrere Verteiler. Dazu kommen neue Informationen, die genau auf die technische Consulting Welt zugeschnitten sind.

Auslandsstrategie für Netzwerke und VBI Brüssel

Um die Auslandsstrategie Brüssel zu stärken, werden folgende Schritte unternommen:

1. Der VBI ist selbst ein Netzwerk und vertritt die Interessen von etwa 2500 Firmen in Brüssel. In der Regel geschieht die Lobbyarbeit des Büros in Abstimmung mit EFCA, dem BFB und anderen in Brüssel tätigen Organisationen. Bei einigen Themen kommt es zur aktiven Interessensvertretung (Lobbying), wie z.B. der öffentlichen Vergabe, der Berufsanerkennung, Fragen der Honorierung (HOAI) u.a. Ein Verteiler für diese „EU-Lobbyinformation“ ist im Aufbau.

2. 400 Firmenadressen sind aktuell auf dem Verteiler des VBI Büros Brüssel. Sie wurden bisher im monatlich Turnus über Projekte, Konferenzen, Partnersuche, EU-Programme sowie Forschungsprogramme, INTERREG-Förderung u.a. informiert. Dieser Verteiler existiert, heißt aber in Zunkunft: „EU-News for International Consulting Engineers (VBI-Brüssel)“.

3. Auf vielfachen Wunsch werden die „EU-Projekt-Opportunities“ vertieft und ausgebaut. Die weitergehenden Informationen sind in erster Linie Frühinformationen und vorausschauende Infos über Projekte. Aus mehreren Informationsdiensten Tenders Electronic Daily, BFAI, XPOS, Europa-Kontakt, EuropeAid und weiteren Informationsdiensten werden langfristige Detailinformationen gefiltert „monitored“ und in kurzer Form aufbereitet (Email-Service). Auf Anfrage werden diese Infos direkt zugeschickt. Dieser Mehr-Aufwand soll nicht von der Allgemeinheit des VBI getragen werden. Deswegen wird eine Kostenpauschale erhoben, die sich aus der Zahl der Bestellungen und dem Arbeitsaufwand berechnet. Auch dieser Verteiler ist im Aufbau.

Abb. 3 Das Internationale Informationsnetz des VBI mit seinen “Spinn-Offs”

4. Einige Firmen formen Netzwerke wie „EU-Net-EAST“ und „EU-Net-MEDA“. Diese Firmen erwarten stärkere Akquisitionsunterstützungen. Es handelt sich um internationale Teams, die 40-60% aus deutschen Firmen, aber auch aus internationalen Firmen bestehen. Sie haben die oben angedeuteten Informationen abonniert und erhalten darüber hinaus direkte Zu-Arbeit für ihre Projekte. Die gesamte Akquisitionskette wird darin eingeschlossen:

· Informationsvorauswahl

· Partnersuche in frühestem Stadium

· Interessensbekundung

· PQ und

· Angebot

A Think-Tank for Consulting

Nicht als Netz der Netze und auch nicht als Fachgruppe oder Auslandsausschuss, sondern als eine Ratsgruppe (Gremium, Board of Directors oder ein „EU-Think-Tank-Consulting“) für internationalen Erfahrungsaustausch und strategische Positionierung des VBIs wird ein Team formiert, das Mitglieder aus den Gruppen 1 bis 4, einem unabhängigen Berater und dem Leiter des VBI-Büros Brüssel zusammensetzt. Dieses Team hilft den VBI Mitgliedern ein stärkeres deutsches Auslandsconsulting zu ermöglichen. Folgende Ziele sollte dieses Teams verfolgen:

(a) Die Anzahl der deutschen Firmen, die sich international engagieren, muss sich erhöhen, d.h. die Anzahl der deutschen Firmen, die an PQs teilnehmen als Leader oder Partner muss steigen.

(b) Die Chance, dass deutsche Firmen teilnehmen und gewinne muss gesteigert werden, d.h. die Qualität der PQs und der Angebot muss sich verbessern.

(c) Die Zahl der deutschen Firmen, die in der Hitliste genannt werden, sollte steigen und auch die Zahl der gewonnen Angebote.

Die dargelegten Ideen sollen „Food for Thought“ geben.

Ich wünschen mir, dass Sie, Ihre Kollegen in Ihrer Firma aber auch Kollegen in anderen deutschen Beratungsunternehmen, mich in dieser Arbeit unterstützen.

Wenn Sie interessiert sind, schicken Sie bitte Ihren Kommentar, Ihre Empfehlungen, Ihre Anmeldungen: an Honert@Liaison-Office.org mit einem der Stichworte:

· „EU-Lobbyinformation“

· „EU-News for International Consulting“

· „EU-Projekt-Opportunities“

· „EU-Net-EAST“ oder „EU-Net-MEDA“

· „EU-Think-Tank-Consulting“

EU-Speak

ATCEA = Association of Turkish Consulting Engineers and Architects

BoD = Board of Directors im Deutschen der Vorstand

EBRD = Europäische Bank für Wiederaufbau in London

EFCA = European Federation of Engineering Consultancy Associations

EIB = Euiropäische Investitionsbank in Luxembourg

EU-Net-EAST = Netz von internat. Consulting Firmen für EU Ost-Aufträge

EU-Net-MEDA = Netz internat. Consulting Firmen für EU Mittelmeer-Aufträge

EU-News CE = EU-News for International Consulting Engineers

EU-Proj-Opp = EU-Projekt-Opportunities

EuropeAid = Amt für Europäische Auslandshilfe (früher oft Entwicklungshilfe)

EU-Speak = Englisch-Französische-Deutsche Ausdrücke, aus dem Brüssel-Jargon
Jargon = aus dem französischen für Fachsprache

EU-Think-Tank = Ein Rat von Weisen erfahrenen Fachleuten

GTZ = Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit

HOAI = Honorarordnung für Architekten und Ingenieure

ISPA = finanzielles Instrument zur Beitrittshilfe für Staaten in die EU

KFW = Kreditanstalt für Wiederaufbau in Frankfurt

Lobbying = die Vertretung politischer Interessen von bestimmten Gruppen

MEDA = Finanzielles Instrument im mediterranen Bereich

monitored = beobachtet und registriert (oft bei Programmen, weniger bei Projekten)

PHARE = Finanzielles Instrument

PQ = Pre-Qualifizierung

SAPARD = Finanzielles Instrument im Ostbereich wie ISPA, aber für Landwirtschaft

Servicesektor = die EU Definition beinhaltet auch Bauleistungen, Hebamendienste usw.

Spinn-Offs = Die Ableger einer Firma werdeen im Englischen so bezeichnet

VBI = Verband Beratender Ingenieure

WB = Weltbank in Washington

Bitte behandeln Sie diese Ideen noch als vertraulich, und
bitte geben Sie mir einen Feedback zum Inhalt und
ob, wie, wo und wann Sie das Papier von mir (von uns) veröffentlicht sehen möchten.