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International Networking
and Partnering
Dr. Ing. Reinhard HONERT, VBI Brussels
El dia 8.4.2003 la oficina de VBI en Bruselas
(Asociación de Ingenieros Consultores), ATCEA Ankara (Asociación de Ingenieros
Consultores y de Arquitectos Turcos) y EFCA Bruselas (Federación Europea de las
Asociaciones de la Consultoria de Ingeniería) organizeron una conferencia, para
reunier compañías de ingeniería de diversas regiones. Esta reunión estaba visitados muy bien con 96 participantes. La motivación para el VBI era de deseo de
funcionar en Bruselas no sólo como una oficina de la representación política de
los intereses, sino también para ser el punto de contacto y opinión de los
grupos profesionales de la demostración a los asuntos actuales.
Reinhard Honert (oficina de VBI in Bruselas) era
supervisor y uno de ocho altavoces.
El artículo siguiente se convirtió de la conferencia descrita arriba.
Asumamos que en los 5 años próximos la competencia en los mercados interiores y
los estados vecinos del EU se augmentarán fuertemente; entonces es recomendable
para asegurar trabajos de consultoria buscar sociedades y redes
estratégicas. Un modelo fue presentado
en la conferencia y se repite en el texto siguiente que él pone a ejecucio'n
desde pocos meses en Bruselas: una red de firmas para trabajos en el este
(EU-red-EAST) y una red de firmas para trabajos en el mediterráneo
(EU-net-MEDA). Ambas redes son
caracterizadas por el hecho de que los conocimientos técnicos para los procesos
europeos de ofertas públicas están concentrados en un equipo pequeño en
Bruselas.
La Concentración tiene Fuerza
Mientras una compañía consultora prepara una
Pre-Calificacio'n (PQ) por mes, un equipo trabajando para una red con 10
compañías preparia 10 PQs en el mismo mes.
El equipo en Bruselas gana con 10 PQs más experiencias en un mes, que
una compañía en todo un año.
Con la documentación para una oferta esta relación
no es tan dramática pero vale todavia.
Los conocimientos técnicos de proyectos están localisados en las
compañías y deben permanecer allí. Las
ofertas se escriben dentro de la compañía.
Mejor si estan escritas del encargado de proyecto (identificación con el
proyecto) y de algunas personas del equipo de proyecto.
El groupo de Pero sin embargo también este proceso
experimenta un aumento considerable de la eficacia a través de un tem en
Bruselas. La curva que aprende es
simplemente más escarpada y el proceso más eficiente al concentrar el saber
cómo para el proceso europeo de la consecución pública para 10 firmas. En
particular:
- Informacion para la pre-selección de proyectos para
consultoria,
- Busceda para un buen socio lo mas temprano posible,
- declaraciones del interés hacia el cuerpo de la
consecución pública,
- documentos de la Pre-calificacio'n que ganan (PQ) y
- más chances para ganar ofertas.
Conoccer las fuerzas propias y
conoccer los mercados
Además es estratégicamente sabio seleccionar los
mercados considerando fuerzas propias de las firmas: Usted sabia lo siguente:
- Los EU-programas PHARE/ISPA/SAPARD tienen cuatro
veces más proyectos que el MEDA-Programa?
- Marruecos tenía hasta ahora más proyectos en Turquía
que versa visa 576 contra 400. Túnez y Líbano siguen con 285 y 126 antes
de Egipto con 117.
- Los francéses se representa bien a través de todos
los países de MEDA, excepto en Argelia, donde los alemanes mantiene una
parte mejor del mercado?
Las compañías de la red no deben ser ningún
competidor entre uno a. El equipo de
firmas debe internacionalmente ser diversificado (un requisito implícito del
EU).
Para relacionar la participación en los proyectos
de EuropeAid con la población, las 2 columnas fueron introducidas. En las columnas siguientes usted encuentra
el número de ofertas con la dirección del proyecto (L) y el número de las
sociedades del proyecto (P). Las dos
columnas siguientes divulgan cuántas ofertas fueron ganadas (WL) y cómo una
compañía del socio del país respectivo estaba con frecuencia en el equipo que
ganaba (WP).
Un consorcio típico consiste de una firma conduciendo y una o varias firmas
participando: L + P1 + P2 + P3 + P4; Un consorcio que gana típico: Wl + WP1 +
WP2 + WP3 + WP4
El número de todas las compañías que participaban
en el proceso de ofrecimiento de un país fue dividido por la población de ese
país. Las firmas alemanas son 26.2 por
cada millón de habitantes en un PQ-proceso.
Esa implicación podía ser como (L) que conducía o como firma
participativa (P). Entre ellos estaban
2.9 que conducían (WL) y/o las compañías partnering (WP) por millón de
habitantes.
|
Participantes |
Población
|
L
|
P |
WL |
WP |
(L+P+WL+ |
(WL+WP) / . |
Chances de |
De
|
|
Leader |
Partner |
win |
win |
WP) / Pop |
Pop |
Ganar |
Austria
|
8,17 |
191 |
205 |
17 |
32 |
54,5 |
6,0 |
11,0% |
|
Belgium |
10,27 |
555 |
403 |
59 |
58 |
104,6 |
11,4 |
10,9% |
|
Czech Rep. |
10,26 |
27 |
99 |
5 |
3 |
13,1 |
0,8 |
5,9% |
|
Denmark |
5,37 |
369 |
296 |
32 |
47 |
138,6 |
14,7 |
10,6% |
|
Finland |
5,18 |
107 |
182 |
16 |
29 |
64,4 |
8,7 |
13,5% |
|
France |
59,77 |
738 |
733 |
76 |
89 |
27,4 |
2,8 |
10,1% |
|
Germany |
83,25 |
1059 |
887 |
122 |
117 |
26,2 |
2,9 |
10,9% |
|
Greece |
10,65 |
200 |
254 |
22 |
36 |
48,1 |
5,4 |
11,3% |
|
Hungary |
10,08 |
92 |
140 |
15 |
22 |
26,7 |
3,7 |
13,8% |
|
Ireland |
3,88 |
181 |
173 |
23 |
22 |
102,8 |
11,6 |
11,3% |
|
Italy |
57,72 |
467 |
510 |
51 |
67 |
19,0 |
2,0 |
10,8% |
|
Luxemb. |
0,45 |
61 |
44 |
6 |
9 |
267,5 |
33,4 |
12,5% |
|
Morocco |
31,17 |
2 |
126 |
1 |
8 |
4,4 |
0,3 |
6,6% |
|
Netherl. |
16,07 |
473 |
506 |
55 |
64 |
68,3 |
7,4 |
10,9% |
|
Poland |
38,63 |
229 |
504 |
27 |
72 |
21,5 |
2,6 |
11,9% |
|
Romania |
22,32 |
38 |
302 |
0 |
19 |
16,1 |
0,9 |
5,3% |
|
Slovakia |
5,42 |
44 |
70 |
9 |
20 |
26,4 |
5,3 |
20,3% |
|
Spain |
40,08 |
348 |
411 |
39 |
43 |
21,0 |
2,0 |
9,8% |
|
Sweden |
8,88 |
88 |
144 |
8 |
23 |
29,6 |
3,5 |
11,8% |
|
Turkey |
67,31 |
9 |
99 |
1 |
10 |
1,8 |
0,2 |
9,2% |
|
UK |
59,78 |
1129 |
1040 |
124 |
134 |
40,6 |
4,3 |
10,6% |
Fig. 1 participación y éxito con llamadas de
Europa Aid para contratos en el sector de servicio públicas 1999 - 2002
(extracto)
Muchas firmas y consorcios tienen direcciones de
firmes belgas. De estas firmas envían
documentos y / o paricipan en llamadas por licitaciones publicas con la
communidad. Por lo tanto los belgas
participan estadístico 4 veces más frecuentes en proyectos como compañías
alemanas. También exceptional son
firmas de Danémarka, Irlandia y Luxemburgo, que también envian aplicaciones
substancialmente más frecuente para proyectos internacionales.
Considere por favor la ultima columna. Relaciona el número de los aspirantes (PQs)
con el número de los ganadores en cada estado.
Los países grandes tienen chances similares para ganar un proyecto que
los paises pequeños. Esto confirma que
Europa tiene estándares internacionales relativamente buenos para
consultoria. Las excepciones a la regla
arriba son Rumania y Marruecos, que alcanzan solamente cocientes del éxito de 5
y 6 %. Por otra parte Eslovaquia tienen
un porcentaja de éxito de 20%. Este
hecho es probablemente una constelación inusual, o una excepción. También Finlandia, Hungría y Luxemburgo demuestran
un funcionamiento mucho más allá del promedio, si uno mira solamente la selección
de la tabla antedicha.
Los datos refieren a un período entre 1999 y a
finales de 2002. No se tomo en cuenta,
cuando un PQ fue cancelado o el proceso consiguió interrumpido. También PQs
todavía en el proceso de negociar un contrato (no determinado a un ganador) no
fue tratado separadamte. Eso exige
inexactitudes pequeñas, que eran, sin embargo, descuidado. “En caso de que de Marruecos y de Turquía
haya una tendencia a subestimar las “Chances para ganar” qué resulto en un
error de quizá 10%. Pero el cuadro
grande no es deteriorado por esta desviación.
Particularmente para consultores Alemannas en
ingeniería, que compiten para contratos en servicios publicos de planificacion
se puede resumir: ·
- Companias Alemanas participan claramente menos en
ofrecer trabajos internacionales como otras compañías europeas. Quizás esto depende de la estructura
del sector industrial para SME (pequenas y medianas firmas), que fueron
favorecidas a través de la economía, de la administración, del
Foerderalismo y de compartimientos.
- Una vez que companias participan en competiciones
para contratos públicos a nivel europeo, sus chances de que ganan los
contratos son tan buenos como para firmas de otros Estados en Europa.·
- en epocas de casi recesión algunas firmas busca su
bienestar al exterior. En la
oficina en Bruselas registramos más investigaciones que antes. Los consejos generales para ellas son:
(1) gane experiencia con vender tiempo (hombre meses) de expertos.
(2) recoge experiencias en subcontratos sin riesgo.
(3) comenze trabajos con compañías más grandes.
(4) busce y analize redes y trabaja a través de ellas
(5) forme sus propias redes (e.g. plan de Hamburgo, CDM y otros)
La oficina en Bruselas ofrece consejos y ayuda para
todos los puntos arriba. Establecemos
conexiones con firmas que están en la lista federal de la liga de ganadores de
contratos Europeos. Además, damos
sugerencias para un cross-linking mejor entre las firmas. Desarrollamos actualmente dos redes para
intensificar el negocio del ESTE y el negocio en el MEDITERRANEAN y Oriente
Medio. Las secciones siguientes tratan
de estrategias y ofrecen sugerencias cómo llegar a ser mas activas.
La Liga “National”
La tabla siguiente demuestra la liga nacional de
las firmas alemanas que consultan (“top ten”) para las llamadas de servicios
publicos de EuropeAid. GTZ (una
organización del gobierno) tiene la posición del poste en esta raza. Esta lista es como “Food for thinking”. La lista debe animar otros a enganchar en
proyectos con la Unión Europea. Por
supuesto usted recibe siempre buenos consejos e informaciónes de la oficina en
Bruselas.
|
No
de Proyectos ganados |
Nombre de las compañías Alemanas, que ganaron más de 10 veces proyectos
hasta 2003 |
|
82 |
GTZ GmbH Deutsche Gesellschaft für Technische
Zusammenarbeit (cooperación técnica
alemana) |
|
65 |
ICON-INSTITUT consultores gmbH del sector público |
|
55 |
GOPA Consultants |
|
47 |
ABU Consult GmbH |
|
27 |
AHT International GmbH |
|
19 |
Lahmeyer International GmbH |
|
18 |
Fichtner GmbH&Co.KG |
|
16 |
AFC
Consultants International GmbH consultores
internacionales |
|
16 |
GFA Management GmbH |
|
16 |
Integration
International Management Consultants GmbH (integración de los consultores en administración de empresas) |
|
14 |
EPOS Health Consultants GmbH |
|
14 |
Rhein-RuhrIngenieur GmbH |
|
13 |
Carl Duisberg Gesellschaft e.V. |
|
13 |
DIWI
Consult International GmbH |
|
13 |
GET
German Education and Training GmbH |
|
13 |
LUSO
Consult Management GmbH |
|
12 |
CES
Consulting Engineers Salzgitter GmbH |
|
11 |
GKWCONSULTGmbH |
|
11 |
KPMG-Deutsche Treuhand-Gesellschaft AG Internat. Project
Mgmt |
|
10 |
OBERMEYER Planen+Beraten |
Fig. 2 Lista de firmas
consultores Alemanas en el proceso delicitacion de EuropeAid (sector de
servicio público 1999 a 2002 (extracto))
Esta información es envía por E-mails en intervalos
irregulares de Bruselas. La oficina
sirve varias listas de distribución.
Además proveemos de usted la más nueva información, abastecida
exactamente al mundo que consulta técnico.
La estrategia internacional para
redes y para la oficina de VBI Bruselas
Para consolidar la estrategia internacional de la
oficina de Bruselas ha tomado los pasos siguientes:
1. El VBI es una red mismo. La red
representa los intereses de aproximadamente 2500 compañías en Bruselas. La oficina generalmente representa las intereses
en buena coordinación con EFCA, el BFB y otras organizaciones y asociación
activas en Bruselas. Con algunos
asuntos la oficina engancha activamente a la representación del interés
(lobbyismo), e.g. licitaciones públicas, el reconocimiento internacional de
diplomas, cuestiones de las escalas del honorario para ingenieríros Consultores
(HOAI) y otras. Una lista de distribución para esta información EU-Lobby-Information es bajo construcción.
2. 400 firmas están actualmente en la lista para distribuir informacion de la
oficina en Bruselas. Hasta ahora las firmas receiben publicaciónes mensuales de
informacion sobre proyectos, conferencias, búsqueda del socios, programas
Europeos de la Unión así como programas de investigaciónes, promociones de
INTERREG, el etc. Esta lista de
distribución será servida también en el futuro. Será llamada, sin embargo, “EU News for internationally Consulting (VBI
Brussels)”.
3. En múltiplo solicita las “EU
project Opportunities” será profundizados y desarollados más.
La información es sobre todo información sobre proyectos a largo
placo. Filtramos de varios servicios de
noticias como la Lisitaciones Electrónicas Diarias (TED), de BFAI, de XPOS, de
Europa-Kontakt, de EuropeAid y de otras fuentes de información detallada a largo
plazo de los servicios de noticias. Así
hacemos un monitoreo para resúmenes cortos para el servicio del email. Este información se envía directamente. La associacion VBI no puede cubrier mas los
costos adicionales para esta informacion.
Por lo tanto el coste se distribuye entre los miembros de la lista de
distribución. Esta lista de
distribución también está bajo construcción permanente.
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Fig. 3 Redes international de
information de VBI, VBI-Brussls
4.
Algunas compañías forman una
red tal como “EU net EAST” y “EU net MEDA”. Estas compañías cuentan con un apoyo de adquisición más
fuerte. Ellos forman equipos
internacionales, que consisten 40-50% de compañías alemanas. Ellos piden y utilizan la información
sugerida arriba. Más allá de ésa
reciben ayuda directa en el trabajo preparatorio para los proyectos de
ofrecimiento. La cadena entera de la
adquisición es incluida:
o
búsqueda del socio lo mas
tempran o possible
o
información para la
preselección
o
la carta para sinalizar
interés (LOI)
o
Pre-Calificacio'n (PQ)
o
documentos de lisitacion
Un modelo de estos grupos se demuestra en la
ilustración.
Un Think-Tank for Consulting
El Think-Tank no sea establecido como red de las
redes y tampoco como “Auslandsausschuss” sino como un grupo de consejo (un
comité, BOD para consultar) para intercambios internacionales de experiencia y
intercambios de puntos estratégicos.
Este grupo ajude a miembros del VBI, que incluye a miembros de los
grupos 1 a 4, un consejero independiente y el director/el conductor de la
oficina de VBI en Bruselas. Este equipo
apoya a miembros de VBI pero también a los miembros internacionales de la red
para formar a un grupo que consulte internacionalmente. El equipo debe prescribir a las metas
enumeradas abajo:
(A) debido a la regla del mercado EU-internas las compañías confronten
competición mucho más fuerte. Así
tienen que prepararse mucho para combatir internacionalmente. Esto significa participar en PQs y en
licitaciones publicas.
(B) Las chances que participe una compañía nacional y gane en competiciones
europeas deben ser aumentados, es decir la calidad de PQs y de los documentos
de las licitaciones deben mejorarse.
(C) El número de las firmas en la lista favorita debe incrementarse (envíe por
favor los comentarios y las recomendaciones a y pida registros en Honert@Liaison
Office.org. Un modelo de estas agrupaciones se demuestra en
la ilustración arriba.
Espero que mis ideas den “Food for thought”. Deseo que usted, sus colegas en su compañía,
y otras compañías internacionales me apoyan en esta co-operación. Si usted está interesado, envíe por favor
sus comentarios, sus recomendaciones, sus registros: a Honert@Liaison
Office.org con una o más de las referencias marcó:
o
EU-Lobby-información
o
EU-Noticias de consultores internacionales
o
EU-Project-oportunidades
o
EU-net-EAST
o
EU-net-MEDA
o
EU Think-Tank for Consulting
Expressiones especiales hablado
en EU landia
ATCEA = Asociación de Ingenieros Consultores y
Arquitectos en Turquía
BOD = El board de Directorios (de la junta
directiva)
EBRD = Banco Europeo para la Reconstrucción y
Develpoment en Londres
EFCA = Federación Europea de las Asociaciones de
Consultoria de Ingeniería
EIB = Banco Europeo de Inversiones de Luxemburgo
EU-net-EAST = la red de companias internationales
que consultan para los paises del Este
EU-net-MEDA = la red de companias internationales
que consultan para paises del Meditrranean EU-news-CE = EU-Noticias de los
contratos
EU-Proj-Opp = EU-Proyecto-Oportunidades
EuropeAid = oficina de los ingenieros consultores
para la ayuda (paises en desarrollo
EU-Hablado = expresiónes Englisch-Franch-Alemana
usada en EU landia
EU-Think-Tanque = un concilio de expertos para
themas Europeos de licitaciones publicas
GTZ = cooperación técnica alemana (Gesellschaft für
Technische Zusammenarbeit)
HOAI = las escalas honorarias para arquitectos y
ingenieros
ISPA = instrumento financiero para la accesión de
estados al EU
KFW = Banco Alemán para la Reconstrucción
(Kreditanstalt für Wiederaufbau) en Francfort
Lobbying = representación del interés para un grupo
en la Unión Europea
MEDA = instrumento financiero en el área de
Mediterranen
PHARE = instrumento financiero (de reconstruccion)
en el del Este
PQ = Pre-Calificacion
SAPARD = instrumento financiero en el sector de
agricultura (similar a ISPA)
Sektor de Servicios = las EU
definiciones contienen servicios de construcción, doctores médicos etc.
VBI = Verband Beratender Ingenieure (la Asociación
de Ingenieros Consultores en Alemania)
WB = Banco Mundial en Washington
Por favor, todavía trate estas ideas con
confidentialidad (secreto), y
por favor déme su feedback sobre este contenido y
dime si, cuando, y donde usted quisiera ver esta publicacion.